NLP מוכרת בעיקר כשיטה לשיפור החיים, ויתור על הרגלים מזיקים ופתרון בעיות רגשיות כגון חרדות. כדאי לדעת שזוהי גם טכניקה מצוינת לשדרוג ההתנהלות העסקית, ובפרט אידיאלית לאנשי מכירות שרוצים ליהנות מיכולות שכנוע גבוהות במיוחד. הבסיס להעצמת כישורי המכירה היא תקשורת מיטבית עם כל לקוח פוטנציאלי, ואת היכולת הזו ניתן לבסס על תופעה שנקראת ראפור.

מה זה ראפור?

ראפור היא מילה בצרפתית (Rapport) שמשמעותה אמון. ניתן גם להגדיר את הראפור ככימיה מצוינת בין שני בני אדם, דבר שלא קורה לעתים קרובות אבל כשהוא כן קורה אנחנו מתמלאים בתחושות חיוביות שונות וקרוב לוודאי שנהיה פתוחים יותר להקשיב לאדם השני וגם לשתף עימו פעולה, שבהיעדר אמון והרגשה טובה לא נהיה מוכנים לעשות.

בהתאם, יצירת ראפור היא יעד חשוב עבור כל איש מכירות וכל איש עסקים שרוצה להצליח. ישנם מקרים שבהם כימיה בין בני אדם פשוט נוצרת מעצמה, כתוצאה מחיבור מוצלח, הצטלבות גורלות או אישיות דומה ומשלימה, ישנם בני אדם שמטבעם מתחברים מהר יותר וטוב יותר לאחרים – וישנם מקרים שבהם אדם שלמד כיצד ליצור ראפור ותרגל את המיומנות בכדי לשלוט בה באופן מיטבי, מעלה את סיכוייו ליצור אינטראקציה המתאפיינת ברמה גבוהה של אמון ורצון טוב.

הטכניקות השונות ליצירת כימיה טובה ואמון מלא

שיטת ה-NLP מציעה מגוון רחב של טכניקות שונות כדי ליצור את הראפור רב היתרונות. הבסיס בכל מקרה הוא שיקוף: כדי לגרום לאדם שמולנו להאמין בנו ולהרגיש בחברתנו בנוח, עלינו לנסות להידמות לו ככל האפשר. תהליך ההידמות, שמייצר אפקט של מעין מראה (Mirroring) ועל כן נקרא שיקוף, כולל בשלב ראשון לימוד של מאפייני אותו אדם מבחינת המלים שבהן הוא נוהג להשתמש, האינטונציות שבהן נאמרות אותן מילים, שפת הגוף שלו, ועוד. בשלב הבא ניישם את האינפורמציה הנ”ל ונדבר בשפה של הפרטנר/ית לאינטראקציה, נאמץ את שפת הגוף והאינטונציות ובאופן כללי נעניק להם את התחושה שאנחנו דומים להם עד מאוד. ככל שהשיקוף מקיף יותר, כך הראפור משמעותי יותר, רמת האמון גבוהה יותר והאדם שמולנו יהיה פתוח יותר לתקשורת.

שיקוף פיזי

הבסיס של שיקוף יעיל הוא הפן הפיזי. ניתן ליצור שיקוף בכמה רמות – גוף מלא, פלג גוף עליון בלבד, פלג גוף תחתון, חלקי גוף ספציפיים, תנועות ראש בלבד ועוד. דגש ספציפי הוא על הבעות פנים – הרמת גבות, כיווץ עיניים, חיוך וכו’. כמו כן כדאי לשים לב במיוחד ליציבה של האדם, בין אם הוא עומד ובין אם הוא יושב.  

שיקוף מקצבי

עוד מרכיב חשוב בשיקוף הוא הקצב. הקצב אולי פחות בולט לעין מתנועות גוף כאלה ואחרות, אבל הוא משפיע עלינו במידה לא פחות משמעותית. יש לשים לב לקצב הדיבור, קצב התנועה (ובפרט תנועות שהאדם חוזר עליהן) ולקצב הנשימה (שאותו קשה במיוחד להתאים, אולם מי שמצליח בכך ייהנה מראפור עוצמתי מאוד).

שיקוף מילולי

חלק זה של השיקוף יש לבצע בזהירות: מצד אחד, חזרה על מלים וביטויים שהאדם שמולנו משתמש בהם גורמת לו להרגיש איתנו בנוח, אבל מצד שני שימוש מופרז בכלי זה עלול ליצור תחושה כאילו אנחנו מחקים אותו – תחושה שכמובן פוגמת בכימיה ובאמון שהוא ירגיש כלפינו.

שיקוף בכתב

כדאי לדעת כי ניתן ליצור ראפור גם באינטראקציה שמבוססת על תקשורת כתובה (מיילים, צ’אט וכו’). במקרה זה הבסיס הוא באופן טבעי מילולי.

עד כמה אפקטיבי הראפור?

מחקרים שונים גילו כי ב-90% מהמקרים, ככל שהאדם שניצב מולנו יותר דומה לנו, כך גדל הרצון (הלא מודע, כמובן) לחבב אותו. בנוסף, ב-90% מהמקרים ככל שאנחנו מחבבים יותר את האדם שניצב מולנו, כך נרצה יותר (שוב, באופן לאו דווקא מודע) להתנהג בהתאם לציפיות שלו מאיתנו. המסקנה: לראפור פוטנציאל גבוה במיוחד לשפר במידה ניכרת את היכולת שלנו לרתום את הזולת למטרותינו – גם כשהמטרה היא סגירת עסקאות רבות יותר ובהיקפים גבוהים יותר.

באילו מצבים נוספים הראפור משרת אותנו?

באופן טבעי השיקוף והראפור עשויים להתגלות כרבי תועלת במצבים רבים בחיים ולאו דווקא כשאנחנו מנסים לסגור עסקה (ובעצם ניתן לראות מגוון רחב של סיטואציות – הן בתחום המקצועי והן בתחום האישי – כדורשות רמה מסויימת של שיתוף פעולה על מנת להתקדם). בהתאם כדאי להשתמש בטכניקה לשיפור היחסים הבין-אישיים עם בני/בנות זוג, עם הורים, עם חברים וכו’, לשיפור הסיכוי לקבל העלאת שכר כשמגיע הזמן לכך, לקבלת שירות טוב יותר במוסד ממשלתי כזה או אחר וכאמור בעוד שלל סיטואציות.

עוד כדאי לדעת של-NLP טכניקות רבות נוספות לשיפור היחסים האישיים והביצועים העסקיים, ושבכל מקרה על-מנת להפיק את המרב ממיומנות הראפור מומלץ ללמוד אותה בצורה מקצועית ולתרגל אותה באופן מודרך עד להטמעה מלאה.

קורס NLP Pactitioner Plus יספק לכם סט של כלים לשיפור עצמי בכל תחומי החיים

קראו עוד:
מבוא לקורס NLP
סדנאות NLP לעסקים